电话销售入门（2）——如何找对人

        在电话销售过程中，找对人，办对事，是我们老生常谈的一个话题，但是这个也是经常被销售新手忽略的一个重要步骤，总以为愿意和他沟通的，不拒绝的就是他要找的人，有时候还幻想着通过这个人帮你转达请求，其实这样的做法往往消耗很多的时间。做为一名老的销售往往都是快，准，狠的找到决策人才会进行沟通，如若找不到就可以利用其它辅助方式去查找，再找不到，可能就要暂时的放弃这个客户了

        KP（Key Person）关键人/决策人，也就是我们在电话销售中常常要找的人，这个人可以是为这个事件负责或者决策的人，当然中小企业老板就是决策人。

        KP判断的误区：

        1：法人，法人并不一定是决策人，法人可以做为判断公司规模，性质的人，中小微企业很多法人就是老板，全是中大型公司找法人只能做为一种参考。

        2：X总，X经理，电话中经常会通过其它平台查看到该号码的职称，且有时候还和法人一个姓氏，我们就会忽略这个人的身份，觉得这就是我们应该要找的人，其实并不是真正的决策人

        3：合伙人，电话沟通中，我们经常会碰到这样的话题。老板说：这个事我还得和我合伙人商量一下回复你。很多时候销售在这个时候就已经放弃了，坐等回复，殊不知对方只是用了这样一个借口，或许也有真的合伙人，那这个时候，其实我们就可以和客户先确认一下，是不是这个事需要你合伙人同意才可以谈合作的事，假如没有合伙人，我们谈的这个事你自己能定吗？这时候我们就可以从客户口中，判断合伙人是否存在或者合伙人的份量怎么样了

        KP判断方法

        1：直接法：直接确认

        当然我们不能直接就问你是决策人吗？这样也会闹出很大的笑话，换一个熟知的话术即可，例如：X总，你好，你就是公司老板是吧？ 或者 X经理，你好，这个公司是你开的是吧？ 还可以 X总，你好，后期谈XX事件由你这边决策是吧？等等，也就开门见山的了解清楚，当然很多时候客户为了面子也会假装答应，这就是需要我们在确认决策人这环节不只是在开场使用，电话中间，或者快电话的时候都可以再次确认。

        2：间接法：通过某种工具，渠道进行判断询问

        1：工具：有时候可以 通过 微信，支付宝转账功能查看，通过ICP网站，域名反查，网站内的联系方式，或者其它网络平台进行反查

        2：绕前台：绕前台是寻找决策人必经之路，很多年前的套熟，迂回的方法对付经验不足的前台，可能还会有效。但是遇到经验老道的前台估计是很我绕过去的。可以告诉大家一个小窍门，可以假装客户进行产品咨询或购买来判断你要找到人是否为决策人，当然冒充工商，国家人员，这种行为是不可取的，可以用打听的方式去判断

        注：决策人有时候往往需要多次确认，并不是确认一次就够了，因为每次电话沟通的时候，客户的意向会随着公司的发展情况进行变化 ，例如客户本来前期和你这边沟通的很好，也要签单合作了，但是第二次跟进的时候客户要离职了，这时候我们就要重新找决策人了。